Ako sme strategicky rozbehli pre-sales a B2B marketing v Saytech
Keď sa povie Saytech, vybaví sa vám asi hneď technologická firma. Saytech sa špecializuje na vývoj a implementáciu moderných smart riešení v oblasti parkovania, zabezpečenia a riadenia mobility.
Ako partner globálnej firmy SKIDATA pre český a slovenský trh sa sústredia na parkovacie systémy, turnikety a ticketing v obchodných centrách, lyžiarskych strediskách, na štadiónoch, letiskách či spolupracujú s obcami. Prispieva k efektívnejšiemu a udržateľnejšiemu mestskému životu, čo ocenia najmä bežní obyvatelia.
Saytech sa angažuje v implementácii inteligentných parkovacích systémov, napríklad v OC Nivy, vrátane senzorov, softvéru pre riadenie parkovania a analytiky dát. Ich riešenia sú navrhnuté s dôrazom na užívateľskú priateľskosť a integrovanie do existujúcich infraštruktúr. Aj preto Saytech aktívne prispieva k budovaniu inteligentných a udržateľných miest, kde je mobilita riadená efektívne a parkovanie je optimalizované skutočne pre všetkých.
Diametro bolo pri tom, aby pomohlo Saytechu správne komunikovať ich jedinečné riešenia a hodnoty. Naša spolupráca so Saytechom zahŕňala vytváranie stratégií B2B marketingu a pre-sales aktivít, ktoré pomohli zvýšiť povedomie o ich produktoch a prilákať nových klientov.
O Saytech:
Firma: Saytech, partner SKIDATA pre Slovensko a Česko
Odvetvie: Parkovacie systémy, IT
Obrat: 1-2 mil. Eur
Počet pracovníkov: 10-20
Obchod: Realizujú 3 kľúčové osoby z vedenia
Marketing: Absentuje
Východisková situácia a požiadavky Saytech
Saytech, napriek úspešným projektom ako napr. Eurovea, Bachledka, a Letisko Košice, malo ako jediný marketingový kanál neúplnú webovú stránku, na ktorej boli len fakturačné údaje (Obr. 1). Neobsahovala žiadne ďalšie informácie, čo často viedlo k tomu, že ich obchodní partneri a klienti neboli plne informovaní o všetkých službách, ktoré firma ponúka. Časté boli situácie, keď zákazníci prišli s očakávaniami týkajúcimi sa parkovacích projektov, no boli prekvapení, keď zistili, že Saytech ponúka aj ďalšie riešenia, ako sú turnikety pre lyžiarske strediská a štadióny, či naopak.
Východiskový stav v bodoch:
Obchodné kanály: Osobne a cez referencie
Marketingové kanály: Žiadne. Ani len webová stránka
Realizované projekty: Eurovea, Bachledka, Letisko Košice a ďalšie
Problém: Klienti nevedeli o rozsahu služieb Saytech
Očakávania: Nové marketingové aktivity na zlepšenie dosahu k zákazníkovi a prezentácie portfólia.
“Ako CEO Saytech sa venujem uzatváraniu obchodných príležitostí, rozvoju firmy a aktívne sa podieľam na realizácii projektov. V posledných dvoch rokoch sme sa zúčastnili na významných projektoch ako Eurovea2 a Letisko Praha, a realizovali sme aj mnohé menšie. Moje zaneprázdnenie týmito aktivitami mi neumožňuje dostatočne sa venovať business developmentu a marketingu.”
Ondrej Petrenka, CEO Saytech
Začiatok spolupráce
V roku 2022 sa Saytech rozhodol spolupracovať s Diametro, aby rozbehol efektívnejší marketing a obchodnú komunikáciu na LinkedIn-e, ktorá by lepšie odzrkadľovala ich služby a zvyšovala povedomie o značke. Cieľom bolo tiež vytvoriť webstránku, ktorá by presvedčivo prezentovala ich portfólio potenciálnym zákazníkom. Po úspešnom pilotnom projekte na LinkedIn-e sme prešli k návrhu a implementácii komplexnej marketingovej stratégie na prelome rokov 2022 a 2023, pričom sme už počas tejto fázy dosahovali prvé výsledky.
Forma spolupráce: Od pilotnej fázy k strategickej realizácii
Pilotná fáza
Spoluprácu sme zahájili trojmesačným pilotným LinkedIn outreachom, ktorý bol zameraný na budovanie siete kontaktov a otvorenie obchodných diskusií s potenciálnymi klientmi. V rámci pilotnej fázy sme pracovali s profilom CEO Saytech, rozširovali sme jeho sieť kontaktov a cielene komunikovali s osobami formou LinkedIn automatizovaných správ z relevantných oblastí. Táto aktivita nám umožnila zbierať cenné informácie a určiť efektívne cieľové skupiny.
Pilotná fáza priniesla zaujímavé výsledky, avšak tiež odhalila potrebu presnejšieho cielenia na správne skupiny. V úvode sme si napríklad spoločne určili ako jednu z cieľových skupín architektov, čo sa časom ukázalo ako zbytočné. Naopak facility manažéri boli tí, ktorí prejavili zvýšený záujem o projekty Saytech. Na základe poznatkov z pilotnej fázy a detailnej analýzy požiadaviek sme prešli k rozsiahlejšiemu strategickému plánovaniu.
Výsledky z LinkedInu outreachu:
Oslovené kontakty: 330-420 mesačne
Potvrdené kontakty: 100-180
Odpovede od nových kontaktov: 25-50
Kontakty na decision makerov: 8-20
Leady posunuté do Saytechu: 2-6
Tieto výsledky a rozmýšľanie Diametro tímu nad obchodom a marketingom predstavovali dostatočný dôvod na to, aby sa Saytech rozhodol pokračovať v spolupráci.
Po pilote: Komplexná stratégia a realizácia
Po úspešnom pilotnom projekte sme prešli k širšiemu strategickému plánovaniu.
V ďalšej fáze boli zrealizované dva workshopy so zainteresovanými stranami z Diametro a Saytech, kde sme spoločne definovali ďalšie kroky a prispôsobili stratégiu tak, aby lepšie reflektovala potreby a očakávania klientov. Priamy kontakt so zákazníkom na LinkedIn-e a tieto workshopy pomohli vytvoriť komplexnú B2B marketingovú stratégiu, ktorá bola následne implementovaná s cieľom posilniť pozíciu Saytech na trhu a zvýšiť efektivitu ich marketingových a obchodných aktivít.
Ambíciou bolo vybudovať silnú online prítomnosť cez informatívny web a multikanálovú komunikáciu. Cieľ v horizonte 5 rokov znie, že chceme mať zautomatizovaný pre-sales a marketing s prepojením na CRM. Stratégia zahrňovala prispôsobenie obsahu zákazníckym potrebám a zvýšenie interakcie s cieľovými skupinami prostredníctvom efektívnych obchodných argumentov a hodnotových návrhov.
Kľúčové prvky stratégie:
Cieľ: Zvýšenie online viditeľnosti a povedomia o značke
Vízia a hodnoty: Dôraz na kvalitu a inovácie
Cieľová skupina: Obchodné centrá, facility manažéri, lyžiarske strediská, developeri, letiská, mestá
Obchodné argumenty a Value proposition: Prispôsobenie obsahu zákazníckym potrebám a obchodným jednania
Zákaznícka cesta: Strategické rozdelenie obsahu podľa fáz obchodného cyklu
5P marketing: Integrovaný prístup zahŕňajúci produkt, cenu, propagáciu, distribúciu a ľudí
Význam vízie a hodnôt
Tieto základné piliery spoločnosti Saytech neustále ovplyvňovali komunikačné stratégie a pomohli vytvárať koherentný obraz značky, ktorý rezonoval s internými i externými stakeholdermi.
Definícia cieľovej skupiny
Detailné rozdelenie na základe geografického cielenia a segmentácie trhu umožnilo presnejšie a efektívnejšie marketingové kampane.
Praktické využitie Value Proposition
Identifikovali sme kľúčové potreby a bariéry zákazníkov a na ich základe sme formulovali silné obchodné argumenty a hodnotové návrhy, ktoré boli priamo aplikované v praktickej komunikácii ako:
Skripty na LinkedIn outreach
Cold email outreach
Názvy článkov a eventov
Témy na lead magnety
Silné posty pre cieľovú skupinu
Zákaznícka cesta a návrh obsahovej a distribučnej stratégie
Stratégia obsahu bola navrhnutá tak, aby reflektovala jednotlivé fázy zákazníckej cesty. Každá fáza bola definovaná s konkrétnymi cieľmi, ktoré mal zákazník dosiahnuť, a obsah bol prispôsobený tak, aby podporil prechod do ďalšej fázy.
Implementácia 5P marketingu
Zahrnuli sme komplexný prístup k produktu, cene, propagácii, distribúcii a ľuďom, čo umožnilo hlbšie porozumenie trhových dynamík a zlepšenie obchodných výsledkov.
Kľúčové myšlienky pri pláne realizácie:
Prioritizácia a deadliny: Určenie kľúčových aktivít na základe ročných cieľov
Komplexný prístup: Integrácia prospektingu, obsahu, zákazníckej cesty, a multikanálovej distribúcie.
Výsledky: Efektívne využitie zdrojov na dosiahnutie najlepších výsledkov.
“Na Diametro sme nielen mohli outsourcovať plnenie dohodnutých aktivít, ale aj strategické myslenie o tom, čo je potrebné urobiť pre postupný rast našej firmy, pričom dávajú týmto aktivitám prioritu. V pre-sales fáze a marketingu zastrešujú projektový manažment, čo zahŕňa aj starostlivosť o rozpočet. Napr. pri webovej stránke nám Diametro argumentovali výhody lacnejšieho riešenia oproti tomu, čo sme preferovali a nakoniec sme našli spoločnú cestu. Business development, marketing a projektový manažment sú kľúčové oblasti, v ktorých nám Diametro poskytuje podporu a pridanú hodnotu.”
Ondrej Petrenka, CEO Saytech
Webová stránka
Dôležitým prvkom v každej komunikácii bolo vytvoriť prehľadnú webovú stránku, ktorá by efektívne informovala zákazníkov, s dôrazom na rýchle spustenie s prioritným obsahom. Súčasťou bolo aj pravidelné aktualizovanie a rozširovanie obsahu.
Generovanie leadov
V procese tvorby webu sme vybudovali databázu kontaktov, ktorú sme prispôsobili podľa potrieb segmentácie trhu. Niektoré firmy sme zaradili do predbežnej kvalifikácie, čo nám umožnilo efektívnejšie cielenie našich marketingových kampaní cez Google Ads a LinkedIn.
Výsledky a budúce kroky
Výsledkom bolo zvýšenie online viditeľnosti a rast počtu obchodných príležitostí. Postupne zapájame ďalšie lead generation, demand generation a nurturing aktivity, aby sme ešte viac posilnil povedomie o značke a dosiahli obchodné ciele.
Rok 2023: realizácia a výsledky
V roku 2023 sme implementovali marketingovú stratégiu pre Saytech, pričom kľúčové body realizácie boli:
Webstránka: Rýchle nasadenie a postupné obohatenie obsahu.
Prospecting a CRM: Vytvorenie databáz a nastavenie CRM
Generovanie leadov: Aktívne využívanie LinkedIn a Google Ads.
Webstránka
Obr. 2: Screen shot z novej webstránky.
Začínali sme rýchlym spustením základnej verzie webstránky v spolupráci s BrandIT, ktorá bola postupne rozširovaná o prípadové štúdie a dôležité informácie o službách. Rýchle spustenie webu nám poskytlo základ pre ďalšie obchodno-marketingové aktivity.
Prospecting a CRM
Implementovali sme CRM systém PipeDrive pre obchodné riadenie.
Rozšírili sme databázu kontaktov, ktorú sme nahrali do CRM. Otagovanie firiem nám umožnilo cielene oslovovať firmy cez personalizované kampane.
Firmy: 551 (Firmy zamerané na parkovanie: 444 / Firmy v predkvalifikácii: 107)
Kontakty: 1088
Tagy podľa odvetví: 6
Tooly: Finstat, Sales Navigator, Apollo, dohľadávanie kontaktov a kvalifikačných informácii v online katalógoch a weboch firiem
Obr. 3: Screenshot z CRM systému PipeDrive.
Obr. 4: Ukážka z databázy kontaktov z Apollo.io.
Generovanie leadov
Na LinkedIn-e sme dosahovali 20-40 odpovedí mesačne, z čoho sa generovalo 1-5 kvalifikovaných leadov.
Pri mesačnom rozpočte 100-150€ na krajinu v kampani Google Ads sme získavali priemerne 2-3 leady, čo ukázalo efektivitu aj pri nízkom rozpočte. Objem vyhľadávania kľúčových slov v tejto oblasti je nízky, k tomu prispôsobujeme media spend.
Na základe týchto aktivít sme zaznamenali výrazné zlepšenie online viditeľnosti a nárast počtu obchodných príležitostí. Pre rok 2024 sme naplánovali ďalšie rozšírenie online marketingových aktivít zameranú na kvalifikovanie prospektov.
Obr. 5: Screen shot príspevku na LinkedIn-e.
Obr. 6: Screen shot kampane Google Ads.
Rok 2024: realizácia a výsledky
Kľúčové body realizácie:
Webová stránka a obsah: Segmentové landing pages, prípadové štúdie, jazykové mutácie, sekcia "Kto sme"
Kvalifikácia leadov: Preverovanie potenciálnych klientov, ich situácie a potrieb.
Prevzatie odpisovania na LinkedIne: Aktívne zastupovanie klienta v komunikácii, získavanie kontaktov na decision makerov.
Nurturing: Udržiavanie kontaktov a získavanie nových leadov.
Webstránka
V roku 2024 sme na základe existujúcich základov rozšírili funkčnosť webovej stránky saytech.sk o nové prípadové štúdie a prispôsobené landing pages pre rôzne segmenty. Taktiež sme pridali nové jazykové mutácie a sekciu "Kto sme" na lepšie predstavenie firmy.
V treťom kvartály pokračujeme v rozvoji webstránky, pridali sme produktové landing pages a jazykové mutácie. Vytvárame ďalšie prípadové štúdie a popis kľúčových ľudí v Saytechu v sekcii "Kto sme".
Tieto aktivity vedú k posilneniu online networkingu a viditeľnosti a zvýšeniu počtu obchodných príležitostí, čo poskytlo Saytech ďalšiu nohu pre ďalší rozvoj a expanziu.
Kvalifikácia leadov a nurturing
Zameriavali sme sa na pochopenie situácie a potrieb klientov, najmä v oblastiach ako parkovacích riešení, čo umožnilo presnejšie cielenie našich marketingových aktivít. Zapojili sme nurturing kampane na udržiavanie kontaktu s existujúcimi klientmi a získavanie nových leadov.
Zaoberáte sa parkingom a parkovacími riešeniami? (ak nám to na prvú nebolo jasné)
Kto je kompetentná osoba / decision maker?
Získať kontakt na decision makera.
Zisťovanie aktuálnej situácie a spokojnosti.
V prípade developerov zisťovanie, či majú projekt, ktorý idú v blízkej dobe realizovať.
Odpisovanie na LinkedIn-e
Zistili sme, že komunikácia na LinkedIn pre klienta je kľúčová, nakoľko interné kapacity našeho klienta na odpovede a follow-up boli limitované. Odpovede a občas aj hot leady sa stratili v inboxe.
Prevzali sme zodpovednosť za odpovedanie na LinkedIn, čo pomohlo zlepšiť komunikáciu a efektivitu follow-upov. Implementovali sme pravidelné 5-30 minútové týždenné stretnutia s klientom na koordináciu odpovedí. Ak existujú nejasnosti alebo potrebujeme špecifické informácie o kontaktoch, klient nám poskytuje potrebné údaje a kontext. Občas sa stáva, že klient už má predchádzajúce skúsenosti s daným kontaktom alebo firmou, čo nám umožňuje lepšie formulovať naše odpovede.
Napríklad pri komunikácii s letiskom mal prehľad o súčasným rampách a systémoch a taktiež o poruchách, ktoré sa tam diali. No zmenilo sa vedenie a komunikáciu bolo potrebné nadviazať nanovo. Cez LinkedIn sme natrafili na kontakt z nového vedenia a mohli sme oživiť debatu.
Záver
Zvolený prístup bol založený na dôkladnej analýze potrieb a cieľov Saytechu, čo umožnilo efektívne nasadenie zdrojov a dosiahnutie požadovaných výsledkov. Naším hlavným cieľom je podporiť Saytech v rozvoji a posilnení ich trhovej pozície.
Od začiatku rozvoja webstránky, cez inovatívne prístupy v kvalifikácii leadov, až po zefektívnenie komunikácie na LinkedIne a postupne v ďalších kanáloch, Saytech dosiahol významný pokrok.
Výsledky týchto aktivít sa prejavili v zvýšenej online viditeľnosti, lepšom zastupovaní zákazníkov a efektívnejšom generovaní leadov. Táto prípadová štúdia jasne ukazuje, ako cielené digitálne stratégie môžu výrazne prispieť k rastu a prosperite firmy.
“Som veľmi spokojný, že sme mohli tieto oblasti outsourcovať spoločnosti Diametro. Tá nám pravidelne otvára novú obchodnú komunikáciu a zároveň nám umožňuje lepšie sledovať pripravované projekty. Diametro nás tiež spojilo so zaujímavými firmami a pripravilo materiály, ktoré našim potenciálnym klientom umožňujú vidieť, aké projekty sme v minulosti realizovali a čomu sa venujeme.”
Ondrej Petrenka, CEO Saytech
