Pre-sales, ktorý funguje: ako AGGLU získava kvalifikované leady v segmente, kde tradičný marketing nestačí

AGGLU patrí k významným dodávateľom priemyselných lepidiel, technológií lepenia a odborného poradenstva pre výrobný sektor. Svoje riešenia dodávajú do segmentov ako drevospracujúci priemysel, nábytkárstvo, automotive, packaging, gumárenské a potravinárske firmy. 

Typickým klientom AGGLU je procesný inžinier alebo vedúci výroby, ktorý rieši veľmi konkrétny technický problém a potrebuje mu rozumieť do detailov. Ich rozhodovací proces je dlhý, vo firme často existuje viacero kompetenčných úrovní a dostať sa ku človeku, ktorý skutočne rozhoduje, je náročné. 

Navyše, nie každá výrobná spoločnosť používa lepidlá. Mnohí ich potrebujú, ale lepenie a balenie outsourcujú. Iní ich riešia len okrajovo alebo v minimálnych objemoch. A práve preto je pre-sales a pracné kvalifikovanie kontaktov pre AGGLU kľúčové. Nie kvôli objemu kontaktov, ale kvôli kvalite a presnosti.

O AGGLU:

• Firma: AGGLU Int. s.r.o. 

• Odvetvie: Veľkoobchod s chemickými výrobkami

• Obrat: 6,55 mil. EUR

• Počet pracovníkov: 25-30

• Obchod: Sales tím (spolu 6 osôb)

• Marketing: 1 osoba

Výzvy a východisková situácia

Keď sa na konci roku 2022 začali prvé debaty o spolupráci, AGGLU zvažovalo pomoc s LinkedInom, employer brandingom a marketingom. Počas pilotu sa však ukázalo, že ich skutočný problém neleží v marketingovej viditeľnosti, ale v tom, že obchodníci nemajú priestor systematicky vyhľadávať príležitosti a kvalifikovať kontakty a hodil by sa im LinkedIn ako ďalší akvizičný kanál.

Pre-sales v ich segmente nie je doplnková činnosť. Je to práca, ktorá môže zabrať hodiny denne od budovania databáz až po zisťovanie, či firma vôbec potrebuje lepidlá, s akými technológiami pracuje a kto o nich rozhoduje.

Obchodníci mali záťaž s jednaniami, prípravou cenových ponúk, s existujúcimi klientmi, technickými návštevami a servisom. Mali zníženú kapacitu na to, aby popri tom otvorili ďalšie kontakty či segmenty. 

Ambíciou bolo zaviesť Pipedrive ako CRM, ale cez inú firmu ako Diametro. SAP bol príliš robustný na to, aby slúžil ako CRM nástroj pre obchodníkov. 

LinkedIn sa javil ako správny kanál, ale neexistoval proces ani zručnosti, kto a ako by s ním mal pracovať.

V tejto situácii bolo potrebné rozhodnúť, či bude LinkedIn len taktický doplnok, alebo sa z neho stane nový obchodný kanál. Pilot v roku 2023 ukázal, že potenciál existuje, ale iba v prípade, že pre-sales nebude stáť na obchodníkoch, ale na externom partnerovi. Tu prichádzame na scénu my.

Riešenie: vznik kompletného pre-sales systému

Po úspešnom trojmesačnom pilote sa spolupráca rozšírila. AGGLU si nás nevybralo ako marketingovú agentúru, ale ako partnera, ktorý im pomôže postaviť pre-sales ako samostatnú a merateľnú časť obchodného procesu. Vytvorili sme pre-sales systém, ktorý stojí na štyroch pilieroch:

Presná identifikácia firiem a decision makerov

Pre každý segment (dnes ich je sedem) sme vytvorili databázy v ktorých sme postupne overovali, kde sa lepenie reálne používa a kto o ňom rozhoduje. Nie všade je to vedúci výroby. Niekde je to technik pre konkrétnu linku, inde nákupca. V niektorých firmách to rieši dokonca niekto úplne mimo výroby. 

Profesionálny outreach

Outreach robíme systematicky a automatizovane, aby sme dokázali pracovať s väčším objemom relevantných kontaktov. Automatizácia nám umožňuje efektívne naviazať prvý kontakt bez toho, aby sme plytvali časom obchodníkov. Zároveň si dávame veľký pozor na to, aby prvé oslovenie pôsobilo vecne, profesionálne a rešpektovalo kontext danej firmy aj pozície. Cieľom nie je masový zásah, ale vytvorenie priestoru na ďalšiu zmysluplnú komunikáciu.

Dôkladný a personalizovaný follow-up

V momente, keď kontakt odpíše, automatizácia končí. Ďalší krok prebieha manuálne a individuálne. Follow-upy sú vedené osobne, s dôrazom na pochopenie situácie vo firme, kompetencií danej osoby a relevantnosti témy lepenia. Práve v tejto fáze často zisťujeme, či firma lepenie vôbec používa, kto o ňom rozhoduje a či má zmysel v komunikácii pokračovať. Tam, kde to dáva význam, sa dostávame k ďalším osobám a získavame doplnkové kontakty, ktoré už smerujú k decision makerom.

Obsah ako podpora pre-salesu

Aby firma AGGLU pôsobila dôveryhodne aj medzi tými, ktorí ju ešte nepoznajú, vytvorili sme posty, odborné články, prípadové štúdie a newsletter. Takýto obsah je presne cielený na to, aby ukázal odbornosť a zvýšil dôveryhodnosť.

Popritom sme nastavili aj pre-sales funnel. Ten pracuje s presnými definíciami, kedy je kontakt v štádiu prospectu, leadu, Marketing Qualified Lead (MQL) či Sales Qualified Lead (SQL). Kontakty posúvame na obchodníkov až vo fáze SQL alebo obchodnej príležitosti. 

Implementácia krok za krokom

Po pilotnej spolupráci sme popri LinkedIn aktivitách navrhli pre-sales stratégiu pre AGGLU s plánom realizácie. Plán realizácie sa nám darí napĺňať už 2,5 roka.

Spolupráca s Agglu funguje v pravidelných cykloch. Každý rok začíname strategickým plánovaním, ktoré vychádza zo situácie na trhu, kapacity obchodného tímu, zmeny v segmentoch a aktuálnych cieľov vedenia AGGLU. Následne plán rozdeľujeme na kvartály, keďže sa nedá realizovať všetko naraz, ale postupne ísť po prioritách. 

Okrem toho pripravujeme aj mesačné reportingy, ktoré poskytujú detailný prehľad o tom, čo sa v pre-sales a marketingovom procese deje. Pre nás je cieľ posunúť určitý počet kvalifikovaných kontaktov do štádia, v ktorom ich má zmysel odovzdať obchodníkom.

Postupne sme rozšírili aktivity zo Slovenska aj na Českú republiku a od konca roku 2025 pripravujeme rozbeh aj v Rakúsku a Maďarsku.

Takéto výsledky sme priniesli

Výsledky nie sú len o číslach, ale v kontexte AGGLU sú dôležité oboje.

V roku 2024 a začiatkom 2025 sme sa prepojili s 1500 relevantnými kontaktami, z ktorých 550 prešli do konverzácií. Odpovedalo približne 30-40 % z oslovených prepojení, čo je v priemyselnom B2B výnimočná úspešnosť. So 170 kontaktami sa pracuje ďalej. 

Z týchto odpovedí sme si kvalifikovali kontakty. Medzi nimi boli aj ľudia, ku ktorým by sa obchodníci bez pre-salesu nedostali. Viaceré firmy poskytli informácie o svojich procesoch, iné poslali kontakty na kolegov, ktorí rozhodujú, a z niektorých konverzácií sa stali predaje. Dôležité je aj to, že mnohé konverzácie pokračovali mimo LinkedInu, buď telefonicky alebo cez email. 

Úspešné spolupráce: Pierre Baguette a Wood Repair

Najkrajším príkladom toho, ako pre-sales funguje, je príbeh s Pierre Baguette.

Jánovi A. pribudol kontakt z tejto firmy medzi spojeniami na LinkedIne. Odpoveď na prvú správu bola, že nepoužívajú lepidlá. No zároveň prišiel kontakt na kolegyňu. Tá povedala, že inštalujú novú baliacu linku, ktorá lepidlá používa.

Po osobnom stretnutí Agglu odprezentoval čo všetko dokáže a situácia ta otočila. Linka sa mala rozbehnúť s lepidlom od konkurencie, no po rozhovore zmenili názor. Volali späť a požiadali AGGLU o odbornú asistenciu pri spúšťaní stroja. A rovno si objednali prvých 100 kg lepidla so slovami: „Pôjdeme od začiatku s vami.“

Podobný príbeh sa odohral aj pri značke Wood Repair. Ich tím AGGLU poznal ešte pred – práve z LinkedInu. Keď sa stretli osobne, dôvera bola už vybudovaná a spolupráca sa rozbehla rýchlo. Aj toto je výsledok pre-salesu: viditeľnosť, ktorá pracuje v prospech obchodníkov.

Kľúčové faktory úspechu

Pri tejto spolupráci sa potvrdilo, že LinkedIn môže byť silným obchodným kanálom aj v technickom B2B segmente, kde by to málokto čakal. Rozhodujúce však bolo niekoľko faktorov:

• AGGLU presne pozná svoj produkt aj segmenty a vie nám poskytnúť technické usmernenia. My zasa prinášame proces, vytrvalosť a schopnosť dostať sa k správnym ľuďom.

• Dôležitá bola aj kombinácia obsahu, pre-salesu a postupného budovania databázy, ktorá je dnes v stovkách relevantných kontaktov.

Najväčší prínos je však v tom, že pre-sales nehodnotíme ako marketingovú aktivitu. Diametro nie je dodávateľ obsahu, ale partner, ktorý má vlastné KPI v obchodnom lieviku. Pre Agglu to znamenalo strategický posun od marketingového vnímania LinkedInu k tomu, že sa stal súčasťou obchodného systému.

Strategický posun: pre-sales ako obchodná jednotka

V priebehu troch rokov spolupráce sa pre-sales stal samostatným procesom, ktorý má presné miesto v obchodnom modeli. Obchodníci presne vedia, v ktorej fáze majú vstúpiť do hry, a manažment vidí, ako sa kontakty posúvajú cez funnel.

Rozbehli sme pre-sales pre Slovensko, neskôr pre Česko a pripravujeme ďalšie trhy. Pre-sales CRM a pipeline presúvame do HubSpotu, aby bol systém stabilný, merateľný a prehľadný. AGGLU už presne vie, že výsledky LinkedInu neexistujú pre krásu. Sú merateľné, obchodné a opakovateľné.

Z krátkeho pilotu sa stalo dlhodobé partnerstvo, v ktorom Diametro funguje ako externé pre-sales oddelenie AGGLU. V segmente, kde decision makeri nie sú viditeľní a kde obchod vzniká často až po niekoľkých touchpointoch, sa práve pre-sales ukázal ako kritická časť obchodného procesu.

AGGLU dnes systematicky buduje sieť decision makerov, otvára nové segmenty a získava príležitosti, ktoré by bez pre-salesu nevznikli.