Ako sa firma z recyklačného segmentu dostala k decision makerom cez LinkedIn
Tenarry Slovakia poskytujú výkup a odvoz odpadu do 48 hodín, špecializujú sa na triedenie PET fliaš a odber druhotných surovín. V odvetví pôsobia viac ako 16 rokov a kombinujú moderné triediace technológie s promptnou logistikou, vďaka čomu pomáhajú firmám znižovať náklady na odpad a riešiť celý proces rýchlo a férovo.
O Tenarry Slovakia:
Firma: Tenarry Slovakia
Odvetvie: Spracúvanie a likvidácia iného ako nebezpečného odpadu
Obrat: 873 123 EUR
Počet pracovníkov: 5-9
Obchod a marketing: zabezpečuje vedenie spoločnosti
Prečo sa na nás klient obrátil?
Tenarry dlhší čas zvažovali, či je LinkedIn pre ich segment vôbec vhodný kanál. Nebolo jasné, či sa tam nachádzajú osoby, ktoré rozhodujú o tom, komu firma zverí vývoz odpadu.
Najskôr absolvovali náš jarný kurz, v rámci ktorého sa potvrdilo:
cieľová skupina na LinkedIne existuje,
často je vo firmách viacero potenciálnych decision makerov,
nie každý je na LinkedIne, preto je nutné kombinovať viac kanálov a prepracovať sa k správnej osobe.
Po kurze však Tenarry zistili, že interné kapacity na pravidelnú prácu s LinkedInom nemajú. Nemajú čas spravovať databázy, písať správy, sledovať odpovede, riešiť follow-up ani pripravovať posty. Preto sa rozhodli zveriť celý proces nám.
Riešenie: kompletné prevzatie exekúcie a trojmesačný pilot
Strategická príprava
Po kurze sme okamžite rozbehli trojmesačný pilot, ktorý mal ukázať, či je LinkedIn pre Tenarry skutočným zdrojom obchodných príležitostí. Ako prvé sme upravili a doplnili ich LinkedIn profil tak, aby pôsobil dôveryhodne, jasne komunikoval hodnotu služby a bol pripravený na systematickú obchodnú aktivitu. Následne sme vytvorili a skombinovali databázy z Finstatu a zo Sales Navigatora, spolu stovky až tisíce kontaktov, pričom sme venovali veľkú pozornosť presnému filtrovaniu. Od začiatku bolo dôležité pracovať len s firmami a pozíciami, ktoré skutočne patria do cieľovky, aby sa neplytvalo časom ani energiou.
Mapovanie decision makerov
Kým databázy rástli, začali sme hľadať decision makerov vo firmách. Nie je to vždy jednoduchá úloha. Rozhodnutie o zvoze odpadu môže mať v rukách operations manažér, vedúci prevádzky, environment manažér, výrobný riaditeľ alebo dokonca úplne iný pracovník. Navyše, nie každý z nich je aktívny na LinkedIne. Tam, kde sme kompetentnú osobu nenašli, sme využili iné dostupné kontakty a postupne sme sa prepracovali až k tomu, kto má finálne slovo.
Manuálny a personalizovaný outreach
Komunikácia prebiehala výhradne manuálne a vždy s dôrazom na personalizáciu. Oslovenia, ktoré sme posielali (desiatky mesačne), prinášali stabilne okolo 40 % nových prepojení. Po nadviazaní kontaktu nasledovala konverzácia vedená naším tímom – od úvodných správ až po follow-upy, ktoré viedli k stretnutiam či k poskytnutiu dôležitých obchodných informácií.
Obsah ako podpora pre-salesu
Súčasťou stratégie bol aj pravidelný obsah na profile Tenarry, ktorý posilňoval ich odbornosť a zvyšoval dosah na cieľové publikum. Pilot ukázal výsledky prekvapivo rýchlo. Už počas prvých troch mesiacov, hoci prvý mesiac sme venovali len nastavovaniu, prišli prvé reakcie, prvé stretnutia a dokonca aj prvé cenové ponuky. Potvrdilo sa, že LinkedIn má pre Tenarry reálnu hodnotu, a práca pokračovala ďalej v dlhodobom režime.
Výsledky, ktoré sme priniesli klientovi
Do pol roka od začiatku spolupráce mala spoločnosť už viacero rozpracovaných cenových ponúk a tri firmy už podpísalo spoluprácu. Databázy sa priebežne rozširovali o nové relevantné kontakty a postupne sa z nich stal pevný základ pre ďalší systematický outreach.
Významným výsledkom však nebol len samotný počet ponúk či stretnutí, ale aj takmer okamžitý dôkaz, že LinkedIn je pre tento segment vhodný a fungujúci obchodný kanál. Tenarry získali proces, ktorý je opakovateľný, merateľný a schopný prinášať ďalšie príležitosti.
Kľúčové faktory úspechu
Presne pomenovaná cieľová skupina – vedieť, koho hľadať, a koho nie.
Kvalitné dáta a dôsledné filtrovanie – nespamujeme, každý krok bol premyslený.
Manuálny a profesionálny follow-up – personalizované správy, nie automatizácia.
Reálne potvrdenie, že LinkedIn má pre odpadový segment hodnotu, ak sa robí odborne.
Pre Tenarry Slovakia dnes systematicky rozširujeme sieť relevantných kontaktov a riešime komunikáciu s decision makermi, ktorí majú v kompetencii odpady. LinkedIn sa pre nich stal merateľným obchodným kanálom, ktorý už počas pilotu priniesol prvé výsledky a v priebehu ďalších mesiacov generuje reálne príležitosti.
Táto spolupráca ukazuje, že aj segmenty, ktoré sa na prvý pohľad môžu zdať mimo LinkedInu, majú na platforme silný potenciál. Hlavne, ak sa k nemu pristúpi odborne, dátovo a dôsledne.
